起業家精神に関する注記(4):コア指標の成長

May 08 2022
前回の記事では、Y Combinator(略してYC)に応募する前のHeptabaseの経験と、YCに応募するプロセスについて説明しました。YCの3か月間、Heptabaseの製品は60を超えるバージョンを繰り返し、経常収益は40倍に増加し、安定した収益性の段階(収益性)に入りました。今日の投稿では、会社の成長を加速するために、YCでの3か月間に学んだことと行ったことを共有したいと思います。その他のコンテンツについては、スターアローラジオのエピソード156を聞くことができます。Startup = Growth YCに入った後に企業が何を経験するかを理解するための最良の参考資料は、YCの創設者であるPaulGrahamによって書かれた古典的な記事であるStartup=Growthです。これはすべての起業家にとって必読の記事だと思います。そのタイトルは実際にそれを要約しています。スタートアップの本質は成長です。スタートアップは彼らのビジョンをより早くそしてより大きな市場規模で実現することを望んでいるので、スタートアップは投資家と資金を調達します。投資家はスタートアップに投資します。なぜなら、スタートアップは現在よりもはるかに価値があり、将来的には大きくなると信じているからです。スタートアップと投資家が「成長」という共通の目標を共有しているからこそ、投資取引が発生します。レストランや理髪店などの普通の会社を経営している場合、その収入が従業員の生活を支えることができる限り、急速な成長への圧力や需要はなく、それに対処する必要はありません。資本市場。ただし、スタートアップを経営している場合、成長を続けることがあなたの生来の使命です。スタートアップアクセラレーターとしてのYCの使命は、投資会社が最速で成長するのを支援することです。コアメトリクスとセカンダリメトリクスほとんどのソフトウェアスタートアップの場合、有料製品を使用している場合、プライマリメトリクスは収益です。無料製品(ソーシャルネットワーキングサイトなど)を使用している場合、コアメトリクスはアクティブユーザー数(DAU)です。 。YCの間、すべての企業の使命はほとんど同じです。コアメトリックを成長させ続けるために必要なことは何でもすることです。スタートアップのコアメトリクスに影響を与える要素はたくさんあり、YCはこれらの要素をセカンダリメトリクスと呼んでいます。たとえば、SaaSを実行しています 製品の場合、主要な指標は収益であり、副次的な指標には、ユーザーの有料保持率(Retention)、ポータルWebサイトの登録コンバージョン率(Conversion)、ポータルWebサイトの1日あたりのトラフィック(Traffic)などが含まれます。スタートアップとして、あなたのリソースと時間は限られています。ポータルWebサイトを美しくし、文言を変更し、登録コンバージョン率を上げることができます。広告にお金を使ってポータルWebサイトのトラフィックを増やすことができます。また、製品を継続的に最適化し、ユーザーと通信し、保持を向上させることができます。製品のレート。これらのアクションの目的は、セカンダリインジケーターを最適化することです。二次指標のパフォーマンスが向上すると、コア指標(収益)の成長に直接つながります。では、多くの2次メトリックのうち、最適化が最も難しいのはどれですか?YCの答えは、既存顧客維持率です。ほとんどのソフトウェアスタートアップにとって、ユーザーを維持することは、ユーザーを獲得することよりも難しい作業です。製品の公式ウェブサイトのトラフィックと登録コンバージョン率がいくら高くても、保持率が低く、新しいユーザーよりも多くのユーザーが失われると、成長にボトルネックが発生します。新規ユーザーの数は失われたユーザーの数よりもはるかに多いため、保持率の高い製品は当然、成長の可能性が高くなります。トラフィックは広告で購入できますが、保持率は製品の強度に完全に依存します。高い保持率を達成するにはどうすればよいですか?ユーザーとの会話を増やし、より多くの参照データを使用して意思決定を行い、ユーザーが本当に必要とする製品を繰り返すことによってのみ、高い保持率を達成することができます。これが、YCが起業家に、起業家精神の初期にユーザーと話し、ユーザーの問題点を理解し、規模の拡大しないことを行うことに多くの時間を費やすことを繰り返し思い出させてきた理由です。会社が規模を拡大し、チームを拡大し、サーバーを追加し、広告を掲載し、保持率が低いときにバイラルになり始めた場合、遅かれ早かれ悪い製品のためにユーザーが一掃されるため、それはお金の無駄です。製品市場の適合性新しいスタートアップが着実に成長するための主な目標は、高保持製品で拡張および反復できないことを行うことであることがわかりました。では、いつスケーリングを開始できますか?答えは、Product Market Fit(Product Market Fit、または略してPMF)を見つけたときです。いわゆるPMFの検索とは、特定の市場でユーザーが本当に必要とする製品をすでに作成していることを意味します。YCは、新規スタートアップがPMFからどれだけ離れているかを判断できるように、20年以上に投資した3,000社と、さまざまなタイプの企業のPMFを分析しました。定量化可能な指標が与えられると、この指標は有料ユーザーの月間保持率(月間保持)です。今月支払ったユーザーの何パーセントが数か月後も支払いを続けますか?Heptabaseなどのコンシューマーサブスクリプション製品がPMFに到達するには、有料ユーザーの月間保持率が50%以上に収束する必要があります。Facebookなどの無料のコンシューマー製品の場合、アクティブユーザーの月間保持率は40%以上に収束する必要があります。 ; SMB、ミッドマーケット、またはエンタープライズに販売されるB2B SaaS製品の場合、顧客の月間保持率は、それぞれ60%、70%、および80%を超えて収束できるはずです。会社がPMFを見つけると、日常業務は劇的に変化します。ユーザーを積極的に見つける必要はなくなりますが、ユーザーのグループは引き続きあなたを見つけ、新しい機能を作成する時間はありません。最善を尽くして製品をオンラインに保ち、膨大な需要を満たすために人員と設備を増やします。規模を拡大せずに従業員を増やし、カスタマーサービスと営業チームを拡大し、サーバーを追加し、潜在的なユーザーベースを拡大するなど、反対のことを行う必要があります。シリーズAの資金調達の準備を始める時期が近づいています。もちろん、YCを認めるほとんどの企業はまだPMFの前の段階にあります。つまり、予備的なMVPがあり、PMFをまだ見つけていません。現時点では、起業家はチームを合理化し、お金を燃やす速度を制御し、製品の反復とユーザーとの対話に完全に集中する必要があります。これにより、製品の保持率が向上し、コアインジケーターが安定して有機的に成長できるようになります。デモデーの目標は、YCで学んだ起業家の概念を簡単にまとめたものです。新しいスタートアップの主な目標は、コア指標(収益、アクティブユーザー)を着実に成長させることであり、成長する方法は、二次指標を最適化することです。保持は、消費者製品にとって最も重要な二次的指標です。企業がPMFを発見したかどうかは、長期的な既存顧客維持率から事前に判断できます。これらのアイデアを武器に、YCでのHeptabaseの経験を見てみましょう。すべてのYC企業が最初にYCに参入するとき、YCパートナーは、企業の現在の状況に応じて、到達不可能と思われるデモデーを策定します。目標。YCに初めて参入したとき、デモデーの目標は、広告にお金をかけずにMRR(月間経常収益)を有機的に40倍に増やし、チーム全体を収益でサポートすることでした。各YC企業がデモデーの目標を知ったら、次のステップは、このデモデーの目標を毎週の目標に分割することです。3か月で40倍に増加するということは、MRRが1週間あたり35%の割合で増加する必要があることを意味します。毎週のグループオフィスアワーでは、同じグループの企業と一緒にその週の目標を達成したかどうかをYCパートナーに報告し、目標を達成したかどうかの理由を確認する必要があります。同じグループ内のすべての企業が目標を達成したときに失敗したくないため、グループオフィスアワーの仲間からのプレッシャーは非常に高くなっています。これにより、毎週の目標を達成するための戦略についてより真剣に考える必要があります。YCが毎週の成長に焦点を当てていることは粗雑に思えますが、意思決定をより決定的かつ焦点を絞ったものにするため、企業として大いに役立ちます。特定の機能を作成するかどうか、特定のバグを修正するかどうか、特定のプラットフォームで製品ニュースをリリースするかどうか、価格を変更するかどうか、請負業者を雇うかどうか-私たちが下すすべての決定は、最終的にはそれが正しいかどうかに戻ります1週間の成長目標を達成することは役に立ちます。多くの優れた決定は直感に反するものであり、毎週の成長に焦点を当てることは、これらの直感に反するが正しい決定を下すのに役立つ優れた方法です。料金モデルHeptabaseが行ったすべての「直感に反するが正しい決定」の中で、最も注目に値するのは料金モデルだと思います。以前、私がメモ取りソフトウェアを使っていた頃は、できるだけ多くのユーザーが試してフィードバックできるように、良い製品は早い段階で長期間無料で提供されるべきだと直感的に考えていました。そのため、YCに入る前は、「無料利用、有料スポンサー」の課金モデルを採用していました。しかし、起業家精神を学ぶためにYCに入る過程で、私は新しい会社を経営するときに、できるだけ早くノイズを排除し、本当に製品を必要とし、彼らのニーズを満たすためにお金を払っても構わないと思っているコアユーザーを区別し、これらを解決する必要があることに気付きましたそれらを解決することによってコアユーザー。収益を生み出し、財政的に持続可能な会社を構築する必要があります。無料版を開いたとき、サービスを提供したユーザー10人ごとに9人が無料ユーザーでした。これらの無料ユーザーの背景とニーズはあまりにも多様であり、誰もが異なるものを望んでおり、異なる程度を必要としています。使いたい人もいます Heptabaseはプロジェクトを編成し、Heptabaseを使用して論文を書きたい人もいれば、Heptabaseを知識管理に使用したい人もいれば、Heptabaseを使用してフローチャートを作成したい人もいます。製品が無料の場合、重要な問題を解決するためにHeptabaseを本当に使用する必要があるユーザーにチームが集中するのは難しいだけでなく、カスタマーサービスへのプレッシャーも非常に高く、多くの機能要求は相互に排他的ですらあります。カスタマーサービスの品質を構築して維持し、チームのエネルギーをコアユーザーのニーズに集中させるために、Heptabaseの早期課金モデルを調整することにしました。1月から、新規ユーザーへの無料トライアルの提供を停止しましたが、年間それを使用するためのサブスクリプション。使用後、1週間の返金期間があります。この新しい料金モデルは、Heptabaseの参入障壁を大幅に引き上げましたが、最終的には多くの予期しない非常に前向きな結果につながりました。重要な開発Heptabaseは、課金モデルを成人向けサブスクリプションシステムに調整した後、3つの重要な開発を行いました。まず、どのような人々がHeptabaseをより必要としているのか、そしてこれらの人々がHeptabaseを通じてどのような問題を解決したいと望んでいるのかについてのより良い考えがあります。熱心なメモ取り愛好家に加えて、Heptabaseの有料ユーザーには、企業を運営する必要のある企業幹部、数千万の資金を割り当てる必要のあるテクノロジーベンチャーキャピタリスト、製品戦略を策定する必要のある起業家、研究を行う必要のある学者、論文を書く、たくさんのコンテンツを作成する必要のあるインターネットクリエーター、弁護士、医師、会計士の試験の準備をする必要のある候補者など。これらの人々のほとんどは、複雑で大量の情報を統合して理解する必要があるというキャリアの中で多くの責任を負っています。Heptabaseは、それを支援する市場で最高のツールです。このことは、製品が早すぎる充電を心配するべきではないことを私に教えてくれました。製品の価値は、製品が提供する機能の量ではなく、製品が解決する問題に基づいています。家に火がついたときの消火器の価値は、火を消すことができるかどうかであり、どれだけうまく機能するかではありません。同様に、製品の請求が早ければ早いほど、この製品を本当に必要としているユーザー(火を消す必要があるユーザー)をすぐに見つけることができ、実際の市場がどのように見えるかがわかります。第二に、有料ユーザーとの対話で多くのフィードバックをいただきました。フィードバックの質は、過去に無料版のみを提供した場合よりも高く、フィードバックの内容は以前ほど拡散していません。製品の下にあるものをよりよく理解できること。開発の焦点のフェーズ。一部のユーザーは、製品の支払い後に製品が期待どおりではないと感じ、料金を返金することを選択します。ユーザーが料金を返金する際に記入するフォームを通じて、現時点での製品の最も不十分な点を分析しました。そのため、現時点での製品の最大の欠点を常に把握し、これらの欠点に迅速に対処します。可能。第三に、最初の月に生み出した収益は、過去2年間のOpen Collectiveでの競合他社のLogseqとAthensの総収益よりもすでに大きく、2か月目でも利益と損失はあり、商業的に実行可能になっただけではありません。 。ほぼ毎週、YCの成長目標を達成し続けます。この期間中、当社の製品はどんどん良くなっただけでなく、Heptabaseを本当に必要としている1,000人のユーザーにサービスを提供することに集中でき、来たいと思っている10,000人に直面する代わりに、ほぼオンコールのカスタマーサービスと教育を提供できました。試してみてくださいしかし、本当のニーズを持っていないユーザー。課金モデルを変更するだけで、製品の反復がより正確かつ迅速になり、収益も急速に増加し、利益と損失のバランスが取れました。これらの結果は当初の予想をはるかに超えており、直感に反しています。デモデーの目標を達成しなければならないというプレッシャーがなければ、これを行うことは考えられなかったでしょう。今振り返ってみると、スタートアップの収益と損益を増やすことのメリットは非常に大きいです。資金調達に関しては、私はより多くのレバレッジを持っており、私がお金を払うだけでなく、私たちのビジョンを理解している適切な投資家を選ぶことができます。現時点では適切ではないと思います。投資家のお金がなくても、収入を使って従業員をサポートし、会社を安定して運営できることを知っています。まとめYC第9週、私たちが資金調達オフィスアワーにいたとき、私たちのYCパートナーは私たちの統計をじっと見つめ、驚いてこう言いました。 YCの10週目に、私がYCのピッチ練習に参加したとき、私のピッチを聞いていたYCパートナーは、YCが投資したメモ取りソフトウェア会社で私に個人的にさえ言った過去数年間、Heptabase 彼女の成長は最も顕著であり、メモを取るソフトウェア会社の彼女の確立された印象を壊します。今振り返ってみると、当初は説明のつかない成長率を達成できたのは、まさに成長に専念しなければならない環境に置かれていたからです。ポール・グレアムのスタートアップ=成長のアイデアの背後にある意味を私が本当に理解しているのもこの環境です。スタートアップ=成長。これは、スタートアップが成長に「焦点を当てるべき」ではなく、スタートアップが成長に「焦点を当てるべき」ことを意味します。重要なのは成長だけだと、決定はより明確で一貫性のあるものになります。成長に焦点を合わせた場合にのみ、製品がより良くなり、ユーザーの問題点をよりよく理解し、ビジネスでより持続可能になり、リスクの高いスタートアップの世界で生き残ることができます。チャンスはより大きくなり、あなたはあなたのビジョンを実現する可能性が高くなります。。
アイザック・スミスによる写真/ Unsplash

前回の記事では、Y Combinator(略してYC)に応募する前のHeptabaseの経験と、YCに応募するプロセスについて説明しました。YCの3か月間、Heptabaseの製品は60を超えるバージョンを繰り返し、経常収益は40倍に増加し、安定した収益性の段階(収益性)に入りました。今日の投稿では、会社の成長を加速するために、YCでの3か月間に学んだことと行ったことを共有したいと思います。その他のコンテンツについては、スターアローラジオのエピソード156を聞くことができます。

起業家精神=成長

YCに入った後、会社が何を経験するかを理解するための最良の参考資料は、Startup = Growthです。これは、YCの創設者であるPaulGrahamによるこの古典的な記事です。これはすべての起業家にとって必読の記事だと思います。そのタイトルは実際にそれを要約しています。スタートアップの本質は成長です。

スタートアップは彼らのビジョンをより早くそしてより大きな市場規模で実現することを望んでいるので、スタートアップは投資家と資金を調達します。投資家はスタートアップに投資します。なぜなら、スタートアップは現在よりもはるかに価値があり、将来的には大きくなると信じているからです。スタートアップと投資家が「成長」という共通の目標を共有しているからこそ、投資取引が発生します。

レストランや理髪店などの普通の会社を経営している場合、その収入が従業員の生活を支えることができる限り、急速な成長への圧力や需要はなく、それに対処する必要はありません。資本市場。ただし、スタートアップを運営している場合は、成長を続けることが本来の使命です。

スタートアップアクセラレーターとしてのYCの使命は、投資会社が最速で成長するのを支援することです。

コアメトリクスとセカンダリメトリクス

ほとんどのソフトウェアスタートアップの場合、有料製品の場合、主要な指標は収益です。無料製品(ソーシャルネットワーキングサイトなど)の場合、主要な指標はアクティブユーザー数(DAU)です。YCの間、すべての企業の使命はほとんど同じです。コアメトリックを成長させ続けるために必要なことは何でもすることです。

スタートアップのコアメトリクスに影響を与える要素はたくさんあり、YCはこれらの要素をセカンダリメトリクスと呼んでいます。たとえば、SaaS製品を作成している場合、コアインジケーターは収益であり、セカンダリインジケーターには、ユーザーの有料保持率(Retention)、ポータルWebサイトの登録コンバージョン率(Conversion)、およびポータルWebサイト(トラフィック)など。

スタートアップとして、あなたのリソースと時間は限られています。ポータルWebサイトを美しくし、文言を変更し、登録コンバージョン率を上げることができます。広告にお金を使ってポータルWebサイトのトラフィックを増やすことができます。また、製品を継続的に最適化し、ユーザーと通信し、保持を向上させることができます。製品のレート。これらのアクションの目的は、セカンダリインジケーターを最適化することです。二次指標のパフォーマンスが向上すると、コア指標(収益)の成長に直接つながります。

では、多くの2次メトリックのうち、最適化が最も難しいのはどれですか?YCの答えは、既存顧客維持率です。

ほとんどのソフトウェアスタートアップにとって、ユーザーを維持することは、ユーザーを獲得することよりも難しい作業です。製品の公式ウェブサイトのトラフィックと登録コンバージョン率がいくら高くても、保持率が低く、新しいユーザーよりも多くのユーザーが失われると、成長にボトルネックが発生します。新規ユーザーの数は失われたユーザーの数よりもはるかに多いため、保持率の高い製品は当然、成長の可能性が高くなります。トラフィックは広告で購入できますが、保持率は製品の強度に完全に依存します。

高い保持率を達成するにはどうすればよいですか?ユーザーとの会話を増やし、より多くの参照データを使用して意思決定を行い、ユーザーが本当に必要とする製品を繰り返すことによってのみ、高い保持率を達成することができます。これが、YCが起業家に、起業家精神の初期にユーザーと話し、ユーザーの問題点を理解し、規模の拡大しないことを行うことに多くの時間を費やすことを繰り返し思い出させてきた理由です。会社が規模を拡大し、チームを拡大し、サーバーを追加し、広告を掲載し、保持率が低いときにバイラルになり始めた場合、遅かれ早かれ悪い製品のためにユーザーが一掃されるため、それはお金の無駄です。

製品市場の適合

現在我們知道新創公司要能穩定成長,首要目標是做那些無法規模化的事情、迭代出高留存率的產品。那麼什麼時候才能開始規模化呢?答案是找到 Product Market Fit(產品與市場適配,簡稱 PMF)的時候。所謂的找到 PMF,就是指你已經在某個市場中做出用戶真正需要的產品了。

為了幫助新創公司判斷自己離 PMF 有多遠,YC 分析了二十年來投資的三千家公司,對不同類型的公司的 PMF 給出了可量化的指標,這個指標就是付費用戶的月留存率(Monthly Retention):這個月付費的用戶,過了好幾個月後,有多少比例的用戶仍然在繼續付費?

Heptabase 這種 Consumer Subscription 產品要達到 PMF,付費用戶的月留存率必須要收斂在 50% 以上;如果是 Facebook 這種免費的 Consumer 產品,活躍用戶的月留存率必須要收斂在 40% 以上;如果是賣給 SMB、Mid-market 或 Enterprise 的 B2B SaaS 產品,客戶的月留存率分別要能收斂在 60%、70% 和 80% 以上。

當一家公司找到 PMF 後,日常的工作就會有大幅的轉變:你不再需要主動找用戶,就持續有一堆用戶找上你,讓你變得沒時間做新功能,而是得盡全力地將產品維持在上線狀態,增加人手和設備來應對龐大的需求。你必須將之前的 Do things that don’t scale 的作法完全反過來,開始招聘更多的員工、擴大客服和銷售團隊、增加更多的伺服器、讓產品觸及更大的潛在用戶群體等等。這時差不多就是開始準備 Series A 籌資的時機了。

當然,大部分錄取 YC 的公司都還處在 pre-PMF 階段,也就是有了初步的 MVP、尚未找到 PMF 的狀態。此時創業者應該保持團隊精簡、控制燒錢的速度,完全地專注在迭代產品與和用戶對話上,進而提高產品的留存率,讓核心指標穩定、有機的成長。

Demo Day 目標

YCで学んだ起業家の概念の簡単な要約:新しいスタートアップの主な目標は、コアメトリック(収益、アクティブユーザー)を着実に成長させることであり、成長する方法はセカンダリメトリックを最適化することです。保持は、消費者製品にとって最も重要な二次的指標です。企業がPMFを発見したかどうかは、長期的な既存顧客維持率から事前に判断できます。

これらのアイデアを武器に、YCでのHeptabaseの経験を見てみましょう。

すべてのYC企業が最初にYCに参入するとき、YCパートナーは、企業の現在の状況に応じて、一見達成不可能なデモデーの目標を設定します。YCに初めて参入したとき、デモデーの目標は、広告にお金をかけずにMRR(月間経常収益)を有機的に40倍に増やし、チーム全体を収益でサポートすることでした。

各YC企業がデモデーの目標を知ったら、次のステップは、このデモデーの目標を毎週の目標に分割することです。3か月で40倍に増加するということは、MRRが1週間あたり35%の割合で増加する必要があることを意味します。毎週のグループオフィスアワーでは、同じグループの企業と一緒にその週の目標を達成したかどうかをYCパートナーに報告し、目標を達成したかどうかの理由を確認する必要があります。同じグループ内のすべての企業が目標を達成したときに失敗したくないため、グループオフィスアワーの仲間からのプレッシャーは非常に高くなっています。これにより、毎週の目標を達成するための戦略についてより真剣に考える必要があります。

YCが毎週の成長に焦点を当てていることは粗雑に思えますが、意思決定をより決定的かつ焦点を絞ったものにするため、企業として大いに役立ちます。特定の機能を作成するかどうか、特定のバグを修正するかどうか、特定のプラットフォームで製品ニュースをリリースするかどうか、価格を変更するかどうか、請負業者を雇うかどうか-私たちが下すすべての決定は、最終的にはそれが正しいかどうかに戻ります1週間の成長目標を達成することは役に立ちます。多くの優れた決定は直感に反するものであり、毎週の成長に焦点を当てることは、これらの直感に反するが正しい決定を下すのに役立つ優れた方法です。

充電モデル

Heptabaseが行ったすべての「直感に反するが正しい決定」の中で、最も注目に値するのは料金モデルだと思います。

以前、私がメモ取りソフトウェアを使っていた頃は、できるだけ多くのユーザーが試してフィードバックできるように、良い製品は早い段階で長期間無料で提供されるべきだと直感的に考えていました。そのため、YCに入る前は、「無料利用、有料スポンサー」の課金モデルを採用していました。

しかし、起業家精神を学ぶためにYCに入る過程で、新しい会社を経営するときは、できるだけ早くノイズを排除し、本当に製品を必要とし、彼らのニーズを満たすためにお金を払っても構わないと思っているコアユーザーを区別する必要があることに気付きました。これらのコアユーザーを解決することにより、これらのコアユーザーを解決します。収益を生み出し、経済的に持続可能な企業を構築する必要があります。

無料版を開いたとき、サービスを提供したユーザー10人ごとに9人が無料ユーザーでした。これらの無料ユーザーの背景とニーズはあまりにも多様であり、誰もが異なるものを望んでおり、異なる程度を必要としています。Heptabaseを使用してプロジェクトを整理したい人もいれば、Heptabaseを使用して論文を書いたり、Heptabaseを知識管理に使用したい人もいれば、Heptabaseを使用してフローチャートを作成したい人もいます。製品が無料の場合、重要な問題を解決するためにHeptabaseを本当に使用する必要があるユーザーにチームが集中するのは難しいだけでなく、カスタマーサービスへのプレッシャーも非常に高く、多くの機能要求は相互に排他的ですらあります。

カスタマーサービスの品質を構築して維持し、チームのエネルギーをコアユーザーのニーズに集中させるために、Heptabaseの早期課金モデルを調整することにしました。1月から、新規ユーザーへの無料トライアルの提供を停止しましたが、年間それを使用するためのサブスクリプション。使用後、1週間の返金期間があります。この新しい料金モデルは、Heptabaseの参入障壁を大幅に引き上げましたが、最終的には多くの予期しない非常に前向きな結果につながりました。

重要な進歩

課金モデルを年間サブスクリプションシステムに合わせて調整した後、Heptabaseは3つの重要な開発を行いました。

まず、どのような人々がHeptabaseをより必要としているのか、そしてこれらの人々がHeptabaseを通じてどのような問題を解決したいと望んでいるのかについてのより良い考えがあります。熱心なメモ取り愛好家に加えて、Heptabaseの有料ユーザーには、企業を運営する必要のある企業幹部、数千万の資金を割り当てる必要のあるテクノロジーベンチャーキャピタリスト、製品戦略を策定する必要のある起業家、研究を行う必要のある学者、論文を書く、たくさんのコンテンツを作成する必要のあるインターネットクリエーター、弁護士、医師、会計士の試験の準備をする必要のある候補者など。これらの人々のほとんどは、複雑で大量の情報を統合して理解する必要があるというキャリアの中で多くの責任を負っています。Heptabaseは、それを支援する市場で最高のツールです。

このことは、製品が早すぎる充電を心配するべきではないことを私に教えてくれました。製品の価値は、製品が提供する機能の量ではなく、製品が解決する問題に基づいています。家に火がついたときの消火器の価値は、火を消すことができるかどうかであり、どれだけうまく機能するかではありません。同様に、製品の請求が早ければ早いほど、この製品を本当に必要としているユーザー(火を消す必要があるユーザー)をすぐに見つけることができ、実際の市場がどのように見えるかがわかります。

第二に、有料ユーザーとの対話で多くのフィードバックをいただきました。フィードバックの質は、過去に無料版のみを提供した場合よりも高く、フィードバックの内容は以前ほど拡散していません。製品の下にあるものをよりよく理解できること。開発の焦点のフェーズ。一部のユーザーは、製品の支払い後に製品が期待どおりではないと感じ、料金を返金することを選択します。ユーザーが料金を返金する際に記入するフォームを通じて、現時点での製品の最も不十分な点を分析しました。そのため、現時点での製品の最大の欠点を常に把握し、これらの欠点に迅速に対処します。可能。

第三に、最初の月に生み出した収益は、過去2年間のOpen Collectiveでの競合他社のLogseqとAthensの総収益よりもすでに大きく、2か月目でも利益と損失はあり、商業的に実行可能になっただけではありません。 。ほぼ毎週、YCの成長目標を達成し続けます。この期間中、当社の製品はどんどん良くなっただけでなく、Heptabaseを本当に必要としている1,000人のユーザーにサービスを提供することに集中でき、来たいと思っている10,000人に直面する代わりに、ほぼオンコールのカスタマーサービスと教育を提供できました。試してみてくださいしかし、本当のニーズを持っていないユーザー。

課金モデルを変更するだけで、製品の反復がより正確かつ迅速になり、収益も急速に増加し、利益と損失のバランスが取れました。これらの結果は当初の予想をはるかに超えており、直感に反しています。デモデーの目標を達成しなければならないというプレッシャーがなければ、これを行うことは考えられなかったでしょう。

今振り返ってみると、スタートアップの収益と損益を増やすことのメリットは非常に大きいです。資金調達に関しては、私はより多くのレバレッジを持っており、私がお金を払うだけでなく、私たちのビジョンを理解している適切な投資家を選ぶことができます。現時点では適切ではないと思います。投資家のお金がなくても、収入を使って従業員をサポートし、会社を安定して運営できることを知っています。

要約する

YCの第9週、私たちが資金調達オフィスアワーにいたとき、私たちのYCパートナーは私たちの数字をじっと見つめ、「皆さんは素晴らしい成長数を持っています。素晴らしい!どうやってやったのですか?偉大な形。"

YCの10週目に、YCのピッチプラクティスに参加したとき、私のピッチを聞いていたYCパートナーは、YCが過去数年間に投資したメモ取りソフトウェア会社の中でHeptabaseの成長は最も際立っています。、メモを取るソフトウェア会社の彼女の確立された印象を打ち砕きます。

今振り返ってみると、当初は説明のつかない成長率を達成できたのは、まさに成長に専念しなければならない環境に置かれていたからです。ポール・グレアムのスタートアップ=成長のアイデアの背後にある意味を私が本当に理解しているのもこの環境です。

スタートアップ=成長。これは、スタートアップが成長に「焦点を当てるべき」ではなく、スタートアップが成長に「焦点を当てるべき」ことを意味します。重要なのは成長だけだと、決定はより明確で一貫性のあるものになります。成長に焦点を合わせた場合にのみ、製品がより良くなり、ユーザーの問題点をよりよく理解し、ビジネスでより持続可能になり、リスクの高いスタートアップの世界で生き残ることができます。チャンスはより大きくなり、あなたはあなたのビジョンを実現する可能性が高くなります。

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