DeckLinksが{b2b_sales}をより人間味のあるものにする方法:共同創設者兼CEOのLidiaVijgaへのインタビュー

May 08 2022
DeckLinksは、B2B販売チームが魅力的なビデオデッキを介して販売パイプラインの早い段階で人間レベルで購入者とつながるのに役立つSaaSツールです。彼らは現在、B2Bセールスをより人間的なものにするというビジョンの達成を支援するために資金調達を行っています。

DeckLinksは、B2B販売チームが魅力的なビデオデッキを介して販売パイプラインの早い段階で人間レベルで購入者とつながるのに役立つSaaSツールです。彼らは現在、B2Bセールスをより人間的なものにするというビジョンの達成を支援するために資金調達を行っています。

2021年、VCは55億ドル以上をB2BセールスSaaS企業に注ぎ込みました。平均的なミドルマーケット企業は、営業技術に営業担当者1人あたり年間5,000ドル以上を費やしています。それは350億ドルの市場です。DeckLinksは、自動化、最適化、および整理に焦点を当てた他の販売支援ツールと比較して、購入体験をより個人的なものにすることに焦点を当てることにより、型を破ります。

私は最近、共同創設者兼CEOのLidia Vijgaと話をし、DeckLinksを開始するための彼女のインスピレーション、「パブリックで構築する」という彼女の決定、ピボットの経験、そしてDeckLinksをパックから際立たせると彼女が考えることについて学びました。

DeckLinks共同創設者兼CEO、Lidia Vijga

リディア、起業家になることで一番楽しんでいることは何ですか?

私の共同創設者であるケビンとラビルの両方にとって、そして私自身にとって、起業家精神の最も良いところは、人々が楽しめる仕事を生み出すことです。それは本当にあなたができる最もやりがいのあることの1つです。あなたはそのような意味のある方法で人々の生活に影響を与えます。私たちの同僚は家を購入し、彼らの夢の結婚式や休暇を買う余裕があり、私たちは彼らと一緒に彼らの生活を体験することができます。

DeckLinksはあなたの最初のスタートアップではありませんでした。最初のアイデアと、それがどのようにしてDeckLinksにたどり着いたかを教えてください。

私の最初の名前は、メディア分野の調達プラットフォームであるBriefBidと呼ばれていました。3.5年間、500を超えるメディア企業からの何千もの提案を処理しました。当初、私たちはバイヤーに客観的な審査ツールを提供することは彼らにとって非常に価値があると考えていました。しかし、私たちは、買い手と最も関わり、最高の購入体験を提供した売り手が最も高い成約率を持っていることを学びました。買い手はその人的要因を必要としていることがわかりました。

購入体験はセールスで最も重要なことです。価格と製品を上回っています。

そして、それは私が営業で働いていた時代に私をもたらします。

私がこれまでに受けた最高のアドバイスの1つは、私のCRO —StackAdaptのRichardA. Jones — 「Lidia、 JUSTBEYOU」からでした。

しかし、販売パイプラインの最初の95%では、アカウントエグゼクティブには購入者の前に立つオプションがないことに気づきました。イントロミーティングまたはデモで、購入者が営業担当者に会うことができるのは、最後の5%だけです。

それで、あなたはピボットしてDeckLinksを始めましたか?

BriefBidを通じたすべての調査と学習を通じて、販売プロセスの早い段階で購入者を引き付けるというアイデアを先導することにしました。最もパーソナライズされた購入体験の作成に特化したツールを作成することにしました。

いわゆるズームインピボットを実行しました。BriefBidでは、多くの機能(調達、分析、メディアプランナー、フローチャート)を構築しましたが、お客様は、提案ツールを市場の外で利用できるようにすることを強く求めていました。それからズームインする時が来ました、そして私たちはパーソナライズされた購入体験のスペシャリストになることに決めました。

DeckLinksが特別なのはなぜですか?または、セールスフレーズを盗むために、「なぜあなたは勝つのですか?」

セールスタレントは、セールスで最も重要で最も希少なリソースです。ほとんどの販売支援ツールは才能を高めません。企業は自動化、統合、追跡に何百万ドルも投じています。これらは95%の確率で顔が見えず、購入者ではなく会社に関するものです。これらのツールは販売ワークフローを改善しますが、購入体験を改善することはありません。

あなたはバイヤーの考え方を理解する必要があります。購入者は最初にあなたについてどう思うかを決定します(すべての人が人から購入した後)。そして、彼らがあなたの会社、あなたの提供物、そして価値の小道具についてどう思うかだけです。

DeckLinksは、販売パイプラインの早い段階で購入者の前にあなたを導きます。

DeckLinksを使用すると、営業担当者は販売ファネルの早い段階で購入者と人間関係を築くことができます。

私たちは2つの世界の最高のものをまとめます。ビデオと堅牢な分析によるパーソナライズされたエクスペリエンス。

「公共の場で建てる」というあなたの決断について教えてください。経験の課題と利点のいくつかは何でしたか?

私は「公共の場での建築」とは、お客様と一緒に建築することと定義しています。パワーユーザーを共有Slackチャネルに招待し、チームと直接会話できるようにします。また、ユーザーと協力して、ソーシャルメディア向けのコンテンツを一緒に作成します。

私たちがこれを行うことにした理由は、顧客が答えだからです。疑問がある場合は、顧客に相談してください。私たちの顧客は、市場でトップの販売支援ツールになるためのエネルギーとモチベーションを私たちに与えてくれます。

今年の3月、ProductHuntで#2 Product oftheDayを達成しました。それはあなたが牽引力を獲得しているように感じましたか?

それは私たちのロードマップのための多くのアイデアを与えてくれました。「Googleスライドの統合はありますか」または「既存のPowerPointをアップロードできますか」という質問がありました。ロードマップの優先順位を変更するもう1つの機会でした。

あなたとDeckLinksの次は何ですか?

私たちのデータに基づくと、ビデオナレーションのないデッキと比較して、ビデオナレーションのあるデッキのエンゲージメントははるかに高いことがわかります。

その知識を活用して、パーソナライズが取引を実現するための鍵となるB2BTechSales以外の他の業界にも拡大したいと考えています。

LidiaとDeckLinksについて詳しく知りたい場合は、LinkedInまたはTwitterでLidiaに連絡してください。

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